매달 성과가 운에 좌우된다고 느끼시나요? 그렇다면 문제는 팀원의 열정이 아닙니다. 예측 가능한 성과는 ‘잘하는 사람’이 아니라, ‘잘하게 만드는 시스템(프로세스)’에서 나옵니다. 저는 이 사실을 너무 늦게 깨달은 팀장이었습니다.
저는 우민경(Kayden), 한샘리하우스 수도권 최초 여성 팀장을 거쳐 오늘의집에서 영업조직을 맨바닥부터 세워 8개월 만에 거래액 500% 성장을 만든 14년차 B2B 세일즈 리더입니다. 지금은 쿠팡 핀테크에서 일하고 있어요. 오늘은 저를 ‘무능한 리더’에서 벗어나게 해준 한 가지, ‘프로세스’에 대해 이야기할게요.
한때 저는 ‘열정’만 강요하는 팀장이었습니다
이번 달 목표를 채우는 것, 그것만이 팀장의 일이라 믿었습니다. 매일 팀원들과 바쁘게 움직였고, 운이 좋으면 목표를 달성했어요. 하지만 누군가 퇴사하거나 긴 연차를 쓰면, 아무리 열심히 해도 목표가 무너졌습니다.
성과는 있었지만 늘 불안했습니다. “이번 달은 됐지만 다음 달은?” 예측할 수 없는 성과 앞에서 저는 결국 팀원들에게 ‘열정’만 강요했어요. 돌이켜보면 정말 무능한 리더였습니다.
성과가 매달 들쑥날쑥한 진짜 이유는 무엇일까요? 팀원의 역량이나 열정이 부족해서가 아닙니다. 누가 일하든 일정 수준 이상의 결과가 나오게 하는 ‘프로세스’가 없기 때문입니다.
애플은 어떻게 ‘천재 한 명’에서 ‘시스템’으로 진화했나
이직 후 저는 프로세스를 설계하는 일에 가장 많은 고민을 쏟았습니다. 그때 만난 책이 신재은 작가의 『실리콘밸리 프로세스의 힘』이었어요. 이 책은 ‘프로세스의 힘’을 다시 일깨워 줬습니다.
애플이 좋은 예입니다. 스티브 잡스는 시장을 누구보다 빠르게 읽는 탁월한 비저너리였지만, 잡스 시절의 애플은 아이디어는 빛나도 조직은 불안정했습니다. ‘프로세스’보다 ‘직관’이 먼저였기 때문이죠. 이후 운영의 천재 팀 쿡이 설계·제조·공급망·유통 전 단계에 체계를 세우자, 애플은 ‘위대한 비전을 현실로 만드는 조직’으로 진화해 세계 최고 가치의 기업이 됐습니다.
비전이 방향을 잡는다면, 프로세스는 그 방향으로 성과를 끌어냅니다. 중요한 건 “누가 더 뛰어난가”가 아니라 “어떻게 일하고 있는가”입니다.
그럼 좋은 프로세스는 어떻게 만드나요?
핵심 키워드는 ‘애자일(Agile)’입니다. 계획은 SMART 원칙(구체적·측정 가능·달성 가능·관련성·기한 명시)으로 짜되, 완벽한 계획에 시간을 쏟기보다 바로 실행 → 피드백 → 개선을 빠르게 반복합니다. 각 프로젝트에 오너(owner)를 지정해 진행을 챙기고, 일을 가로막는 블로커(blocker)가 생기면 즉시 제거하는 데 집중해요.
세일즈 조직에 적용하는 3단계 (실전)
1단계 — 세일즈 프로세스를 잘게 쪼개고 ‘완료 기준’을 정의하라
고객을 만나는 순간부터 계약까지 모든 단계를 쪼개고, 각 단계의 할 일과 완료 기준을 명확히 합니다. 누가 하든 일정 수준 이상의 품질이 나오도록요.
- 첫 미팅에서 고객 니즈 최소 3개 파악하기
- 견적서는 48시간 이내 발송
- 견적 후 72시간 안에 재접촉하기
2단계 — 애자일하게, 작게 실행하고 빠르게 고쳐라
프로세스는 한 번 만들고 끝이 아닙니다. 시장과 고객 반응을 보며 작게 실행하고 빠르게 개선합니다. 예를 들어 A지역 고객은 전화보다 문자 반응이 좋아, 1차 접촉을 문자로 바꿨더니 효과가 좋았어요.
- 매주 회의에서 “이번 주 불편했던 점” 수집
- 새로운 스크립트·제안 방식을 시험
- 효과가 좋으면 팀 전체에 확대 적용
3단계 — ‘결과’가 아니라 ‘과정’도 KPI로 관리하라
“매출 1억” 같은 결과 목표뿐 아니라, 리드 발굴·미팅·견적 발송률 같은 과정 자체에 KPI를 둡니다. 과정을 관리해야 결과도 안정적으로 따라옵니다.
- 주간 리드 발굴 10건 이상
- 첫 미팅 후 제안서 발송률 90% 이상
오늘의 한 줄 — 핵심 요약
- 성과는 ‘잘하는 사람’이 아니라 ‘잘하게 만드는 시스템’이 만든다.
- 비전은 방향을, 프로세스는 성과를 끌어낸다. 둘 다 필요하다.
- 완벽한 시작보다, 작은 프로세스 하나 + 매주 개선이 더 빠르다.
자주 묻는 질문 (FAQ)
Q. 팀 성과가 매달 들쑥날쑥한 이유는 무엇인가요?
개인의 역량이나 열정 부족이 아니라, 누가 일하든 일정 수준 이상의 결과가 나오게 하는 표준 프로세스가 없기 때문입니다. 성과는 개인이 아니라 시스템이 만듭니다.
Q. 세일즈 조직에 프로세스를 어떻게 적용하나요?
① 세일즈 단계를 잘게 쪼개 완료 기준을 정의하고, ② 애자일하게 작게 실행·개선하며, ③ 결과뿐 아니라 리드·미팅·제안서 발송률 같은 ‘과정’에도 KPI를 설정합니다.
Q. 『실리콘밸리 프로세스의 힘』은 어떤 책인가요?
신재은 작가의 책으로, 예측 가능한 성과를 만드는 ‘프로세스와 시스템’의 힘을 다룹니다. 비전과 직관에 의존하던 조직이 어떻게 체계로 성과를 안정화하는지를 애자일 관점에서 설명합니다.
지금 하는 일에 작은 프로세스 하나부터 만들어 보세요. 그리고 매주 작은 개선을 반복하면, 생각보다 빠르게 달라집니다. 저도, 우리 팀도 성과를 ‘운’이 아니라 ‘시스템’으로 만들어가는 중입니다.
이 글을 쓴 우민경(Kayden)은 한샘·오늘의집·쿠팡을 거친 14년차 B2B 세일즈 리더입니다. 더 많은 이야기는 소개 페이지에서, 같은 결의 글은 실전의 족보에서 보실 수 있어요.
