이 글에서 말씀드릴 것
- 세일즈는 공간을 파는 일이 아니라 첫 단추를 끼우는 일입니다. 첫 칸이 어긋나면 아래는 아무리 잘 맞춰도 어긋납니다.
- 민성식 『빌딩 투자 시크릿』을 읽고 고리 하나를 봤습니다. 성장할 고객이 들어오고 → 맞는 공간과 서비스가 붙고 → 고객이 더 크고 → 우량 임차인이 되고 → 건물의 가치도 패스트파이브도 같이 커지는 고리요.
- 이 고리의 첫 칸에 서 있는 게 세일즈입니다. 고리가 커지는 쪽으로 돌지 작아지는 쪽으로 돌지는 첫 칸에서 정해집니다.
- 같은 계약을 해도 알고 하는 것과 모르고 하는 것은 다릅니다. 무서운 건 그 차이가 이번 달 숫자로는 똑같아 보인다는 겁니다.
- 그리고 그건 팀원의 능력 차이가 아니라 누가 말해줬느냐의 차이입니다. 그 말을 해주는 게 제 일인데, 저는 안 했습니다. 그래서 이 글을 씁니다.
— 14년차 내향형 세일즈 리더 우당탕탕 우팀장
셔츠 첫 단추를 잘못 끼워보신 적 있으시죠.
다 끼우고 나서야 압니다. 아래가 한 칸씩 밀려 있고, 옷깃은 삐뚤고, 고치려면 처음부터 다시 풀어야 합니다.
아래쪽에서 아무리 정성껏 맞춰봐야 소용이 없습니다. 첫 칸이 틀렸으니까요.
요즘 저는 세일즈가 그 첫 단추라고 생각합니다.
거창한 말처럼 들리실 수도 있는데, 이 책을 읽고 나서 진짜로 그렇게 생각하게 됐습니다.
1. 저는 오래 ‘단추 개수’를 세고 있었습니다
제가 맡은 조직의 일은 신규 계약입니다. 비어 있는 공간에 새 고객을 모셔 오는 것.
계약이 닫히면 그 고객은 운영을 맡는 다른 조직으로 넘어갑니다. 그 회사가 그 뒤로 어떻게 일하는지, 몇 년을 머무는지는 다른 팀의 숫자고요.
그러다 보니 제가 세는 게 자연스럽게 이렇게 됐습니다.
이번 달에 몇 개 끼웠나. 남은 구멍은 몇 개인가.
틀린 일은 아닙니다. 그게 우리 성적표니까요. 그런데 이렇게만 보면 세일즈는 문을 여는 일이 됩니다. 열면 끝나는 일이요.
문을 여는 일과, 누가 들어올지 고르는 일은 완전히 다른 일인데 말이죠.
2. 건물주를 위해 쓴 책인데, 처음부터 끝까지 ‘사람’ 이야기였습니다
지난번에 같은 저자의 『상업용 부동산 자산관리의 모든 것』을 읽고 글을 한 편 썼습니다. 임차인은 공간을 빌리는 사람이 아니라, 그 공간에서 돈을 벌어야 하는 사람이라는 정의를 배운 책이었습니다.
그 문장이 오래 남아서 같은 저자의 다른 책을 폈습니다. 『빌딩 투자 시크릿』(법률출판사)입니다.
저자는 2004년에 상업용 부동산 업계에 들어와 IFC 서울 자산관리팀과 여의도 파크원 개발 프로젝트를 거친 분입니다. 건물을 사고, 굴리고, 파는 쪽에 20년 가까이 서 있던 사람이죠.
그러니까 이 책은 저를 위해 쓰이지 않았습니다. 건물을 사려는 사람, 산 건물을 굴려야 하는 사람을 위한 책입니다.
그런데 목차 한가운데가 이렇습니다.
PART 4. 우량 임차인이 핵심이다
PART 5. 임대차계약이 빌딩의 가치를 좌우한다
PART 6. 성장 주기별 임차인 관리
빌딩에 투자하는 법을 알려주겠다는 책인데, 한복판 세 파트가 연달아 “누가 들어와 있느냐”입니다.
저는 처음에 이걸 전부 운영의 이야기로 읽었습니다. 임차인을 관리하고, 만족시키고, 재계약을 받아내는 일. 저희 조직 일이 아니라고요.
그러다 PART 4를 다시 봤습니다. ‘우량 임차인이 핵심이다.’
이건 관리하는 이야기가 아니라 확보하는 이야기입니다. 이미 들어와 있는 사람을 어떻게 대할 것인가가 아니라, 애초에 누구를 들일 것인가.
PART 6은 운영의 몫이 맞습니다. 그런데 PART 4는 저희 몫이더군요.
3. 이 책이 그려준 고리
여기가 제가 제일 오래 붙들고 있던 부분입니다.
상업용 부동산의 가치는 벽돌로 매겨지지 않습니다. 그 건물이 벌어들이는 운영 수익으로 매겨집니다. 운영 수익은 임대료가 쌓여 만들어지고, 임대료는 임차인이 냅니다.
이 세 문장을 이어 붙이면 고리가 하나 나옵니다. 저는 이걸 종이에 그려놓고 한참 봤습니다.
🔁 고객이 커지면 우리도 커지는 고리
| 단계 | 무슨 일이 일어나는가 |
|---|---|
| ① ← 세일즈 |
앞으로 성장할 회사가 들어옵니다 |
| ② | 그 회사에 맞는 공간과 서비스가 붙습니다 |
| ③ | 회사가 더 빨리 큽니다 — 패스트파이브가 일에만 집중할 수 있는 환경을 만들어드리니까요 |
| ④ | 그 회사가 우량 임차인이 됩니다 |
| ⑤ | 건물의 가치가 오르고, 패스트파이브도 같이 커집니다 |
| ⑥ | 그 힘으로 더 좋은 공간을 만듭니다 |
| ⑦ | 더 좋은 고객이 옵니다 → 다시 ①번으로 |
고리라서 한 바퀴 돌 때마다 커지거나 작아집니다. 가만히 있는 법이 없어요.
그리고 이 고리에서 ①번 칸에 서 있는 사람이 누구입니까.
세일즈입니다.
고리가 커지는 쪽으로 돌지 작아지는 쪽으로 돌지는, 첫 칸에서 정해집니다.
솔직히 말씀드리면 책이 이 고리를 이렇게 그려놓지는 않았습니다. 여기부터는 제 해석입니다. 다만 ‘우량 임차인 확보’를 한 파트로 따로 떼어 앞에 둔 책이라면, 들이는 단계의 선택을 나중 결과의 원인으로 보고 있다는 뜻이라고 저는 읽었습니다.
그리고 ‘우량 임차인’이라는 말도 다시 보게 됐습니다. 저는 그게 지금 크고 안전한 회사를 뜻하는 줄 알았거든요. 신용도 높고, 월세 밀릴 일 없고, 이름 대면 아는 회사요.
그것도 맞습니다. 다만 고리를 키우는 쪽은 조금 다릅니다.
이미 큰 회사는 고리를 지켜주고, 커질 회사는 고리를 키웁니다.
그리고 우량 임차인은 처음부터 우량으로 오는 게 아니라, 좋은 공간에서 잘 자라서 우량이 되는 것이더군요. 저는 이게 이 책에서 제일 좋았습니다.
4. 무서운 건, 이번 달 숫자로는 똑같아 보인다는 겁니다
여기서 제가 진짜 하고 싶은 이야기가 나옵니다.
같은 계약을 해도, 알고 하는 것과 모르고 하는 것은 다릅니다.
모르고 일하면 이렇게 됩니다. 빈 자리가 있고, 채웁니다. 누가 들어오든 이번 달 숫자는 똑같습니다.
알고 일하면 이렇게 됩니다. 이 고객이 2년 뒤 이 지점을 어떤 곳으로 만들지를 같이 봅니다. 어디까지 커질 회사인지 묻고, 커질 때 무엇이 필요할지 미리 봐둡니다.
그런데 여기가 무섭습니다.
이 두 사람의 이번 달 성적은 똑같습니다.
계약 한 건은 한 건이고, 좌석 수는 좌석 수니까요. 그래서 이 차이는 그달에는 절대 안 보입니다. 2년, 3년이 지나야 보입니다.
한쪽은 지점이 점점 단단해지고, 한쪽은 채웠다 비었다를 반복합니다. 그런데 그때가 되면 원인이 뭐였는지 아무도 기억을 못 합니다. 너무 멀어서요.
그리고 이건 능력 차이가 아닙니다.
이걸 아는 사람과 모르는 사람의 차이일 뿐이고, 안다는 건 누가 말해줬다는 뜻입니다.
저는 팀에게 그 말을 해준 적이 없습니다. 목표는 매주 줬는데, 그 계약이 몇 년 뒤에 무엇이 되는지는 한 번도 말한 적이 없습니다.
그래서 이 글을 씁니다. 사실 이 글의 수신인은 제 팀입니다.
5. 하나의 계약은 두 곳에 적힙니다
제가 팀에게 하고 싶은 말을 한 줄로 줄이면 이겁니다.
당신이 오늘 한 계약은 두 곳에 적힙니다. 이번 달 표에 한 번, 그리고 몇 년 뒤 이 공간의 모습에 한 번.
| 단기 — 이번 달 표 | 장기 — 몇 년 뒤 이 공간 |
|---|---|
| 계약 건수, 좌석 수, 목표 달성률 | 이 지점에 어떤 회사들이 모여 있는가 — 그게 그 지점의 성격이 됩니다 |
| 이번 달이 지나면 0에서 다시 시작 | 옆자리에 누가 있느냐가 다른 고객의 만족을 만듭니다 |
| 다음 달 표에는 내 이름이 없음 | 커진 고객이 레퍼런스가 되어 다음 고객을 데려옵니다 |
왼쪽은 매달 지워집니다. 오른쪽은 안 지워집니다.
저는 팀이 왼쪽만 보고 일하지 않았으면 좋겠습니다. 왼쪽을 안 해도 된다는 뜻이 아니라, 왼쪽을 하면서 오른쪽도 만들고 있다는 걸 알았으면 좋겠다는 뜻입니다.
같은 하루를 보내고도 그걸 아는 사람과 모르는 사람은 완전히 다른 곳에 도착합니다.
6. 첫 단추를 잘 끼우면, 다음 팀들이 편합니다
다시 단추 이야기로 돌아오겠습니다.
세일즈는 고객을 제일 먼저 만나는 사람입니다. 그래서 우리가 끼운 칸이 맞으면, 그다음 팀들의 일이 자연스럽게 풀립니다.
반대로 급해서 아무나 채우면 어떻게 되느냐. 그 뒷일은 전부 다른 팀이 감당합니다. 우리는 그달 목표를 채웠는데, 그 대가는 몇 달 뒤 운영에서 터집니다. 그리고 우리는 그걸 모릅니다. 우리 표엔 안 뜨니까요.
그래서 저는 세일즈의 책임이 계약서에서 끝나지 않는다고 생각합니다.
다만 저희가 리텐션을 하겠다는 뜻은 아닙니다. 입주 뒤의 시간은 운영하시는 분들 영역이고, 그건 그분들이 훨씬 잘합니다. 제가 거기에 숟가락을 얹을 생각은 없어요.
신규를 맡은 우리가 할 수 있는 건 딱 하나입니다.
계약하면서 알게 된 것을, 계약서와 함께 넘기는 것.
세일즈는 계약을 따기까지 그 고객에 대해 회사에서 가장 많이 아는 사람이 됩니다. 왜 옮기는지, 지금 몇 명인지, 대표가 뭘 걱정하는지, 어디까지 커질 생각인지.
그런데 그 앎이 계약서에는 안 적힙니다. 계약서엔 면적과 금액과 기간뿐이죠.
그래서 계약서 뒤에 한 장을 더 붙이면 어떨까 생각하고 있습니다. 세 줄이면 충분합니다.
📄 「계약서 다음 장」 — 세 줄
| 줄 | 적는 것 |
|---|---|
| ① | 이 회사는 왜 커질 것 같은가 최근 채용, 신규 사업, 투자 |
| ② | 커질 때 제일 먼저 무엇이 아쉬워질까 회의실, 자리 배치, 보안 요건, 총무 담당자의 업무량 |
| ③ | 그때 누가 알고 있어야 하는가 운영 · 공간 · IT · 커뮤니티 중 어디 |
우리가 안 넘기면 다음 팀은 계약서만큼만 압니다. 그 차이를 메울 수 있는 건 우리밖에 없습니다.
7. 그래서 이번 세일즈 페스티벌이 좋습니다
마침 지금 패스트파이브는 전 직원이 직접 고객을 만나보는 ‘세일즈 페스티벌’을 하고 있습니다.
취지는 단순합니다. 영업팀만 잘하자가 아니라 모두가 고객을 직접 만나보자는 것.
그런데 이걸 하면서 제가 재미있다고 느낀 게 하나 있습니다.
팀마다 ‘좋은 고객’의 그림이 다릅니다.
운영이 보는 좋은 고객, 공간을 만드는 사람이 보는 좋은 고객, 커뮤니티가 보는 좋은 고객, 세일즈가 보는 좋은 고객. 다 조금씩 다릅니다. 그런데 들어보면 다 맞는 말이에요.
저는 그 그림들을 전부 이해하는 게 세일즈팀의 일이라고 생각합니다. 우리가 첫 단추니까요. 첫 칸을 끼우는 사람은 아래 칸들이 어디에 있는지를 알아야 합니다.
그리고 다른 팀들은 고객을 이해하는 것이 중요하다고 생각합니다. 고객을 한 번이라도 직접 만나본 사람은, 그다음부터 회의에서 하는 말이 달라지거든요.
그래서 저는 이번 페스티벌이 그냥 이벤트로 끝나지 않을 거라고 봅니다.
이번 페스티벌로 우리 모두가 각자의 자리에서 배우고, 그래서 조금 더 좋은 패스트파이브가 될 거라고 저는 믿습니다.
8. 팀에게 하고 싶은 말
마지막은 제 팀에게 쓰겠습니다. 읽으실 다른 분들도 각자의 팀을 떠올려 주시면 좋겠습니다.
여러분이 오늘 만나는 고객은 계약 한 건이 아닙니다.
지금은 작은 회사일 수 있습니다. 몇 자리 안 될 수도 있고요. 그런데 그 회사가 우리 공간에서 편하게 일하다가 커지면, 그 회사는 우량 임차인이 됩니다. 그러면 우리 공간의 값이 오르고, 건물의 값이 오르고, 회사가 더 좋은 공간을 만들 여력이 생깁니다.
그 고리의 첫 칸에 여러분이 있습니다.
그러니까 우리는 자리를 채우는 사람이 아니라, 누가 이 공간에서 자랄지를 고르는 사람입니다.
이걸 알고 일하는 것과 모르고 일하는 것. 이번 달 숫자는 같아 보여도 3년 뒤엔 전혀 다릅니다.
제가 이 말을 더 일찍 했어야 했는데, 늦었습니다. 미안하고, 그래서 이제부터라도 자주 하려고 합니다.
3줄 요약
- 세일즈는 공간을 파는 일이 아니라 첫 단추를 끼우는 일입니다. 첫 칸이 어긋나면 아래 팀들이 아무리 잘해도 어긋납니다. 『빌딩 투자 시크릿』 PART 4 ‘우량 임차인이 핵심이다’는 관리가 아니라 확보의 이야기였습니다.
- 고리가 있습니다. 성장할 고객이 들어오고 → 맞는 공간과 서비스가 붙고 → 고객이 더 크고 → 우량 임차인이 되고 → 건물의 가치도 패스트파이브도 커지고 → 더 좋은 공간을 만들고 → 더 좋은 고객이 옵니다. 이 고리의 첫 칸이 세일즈입니다.
- 같은 계약도 알고 하는 것과 모르고 하는 것은 다릅니다. 무서운 건 이번 달 숫자로는 똑같아 보인다는 것이고, 다행인 건 그게 능력 차이가 아니라 누가 말해줬느냐의 차이라는 겁니다. 그건 리더가 할 일입니다.
단추 개수를 세는 사람과, 첫 단추를 끼우는 사람.
같은 손으로 같은 일을 하는데, 5년 뒤에 완전히 다른 곳에 서 있습니다.
저는 우리 팀이 뒤쪽이었으면 좋겠습니다.
📘 『빌딩 투자 시크릿』 | 민성식 · 법률출판사
빌딩 투자자와 건물주를 위한 실무서입니다. 그런데 저는 고객을 ‘들이는’ 자리에 계신 분들께 권하고 싶습니다. 오늘 내가 한 선택이 몇 년 뒤 무엇이 되는지를, 반대편 시선으로 보여주는 책이라서요.
우당탕탕 우팀장
14년차 내향형 B2B 세일즈 리더입니다. 목소리 큰 리더보다, 팀에게 쓸 언어를 쥐여주는 리더가 결국 멀리 간다고 믿습니다. 리더가 되고 싶다면, 먼저 Reader가 되십시오.
▸ 책에서 건진 관점 더 보기 : 우당탕탕우팀장 — 사유의 디코딩
민성식 『빌딩 투자 시크릿』은 어떤 책인가요?
빌딩 투자와 운영·관리를 다루는 실무서입니다. 법률출판사에서 2022년 6월 출간됐고 352쪽 양장본입니다. ‘어디를 살 것인가’보다 ‘산 뒤에 어떻게 굴릴 것인가’에 더 많은 지면을 쓰며, 10개 파트 중 한복판 세 개(PART 4 우량 임차인·PART 5 임대차계약·PART 6 성장 주기별 임차인 관리)가 연달아 ‘누가 들어와 있느냐’를 다룹니다. 저자는 2004년 상업용 부동산 업계에 입문해 IFC 서울 자산관리, 여의도 파크원 개발 프로젝트를 거친 전문가입니다.
우량 임차인은 어떻게 만들어지나요?
처음부터 우량으로 오는 경우도 있지만, 좋은 공간에서 잘 자라 우량이 되는 경우가 더 많습니다. 성장할 회사가 들어와 맞는 공간과 서비스를 받으면 신경 쓸 일이 줄어 더 빨리 크고, 그 회사가 우량 임차인이 됩니다. 그래서 ‘우량 임차인 확보’는 지금 큰 회사를 데려오는 일이라기보다 앞으로 커질 회사를 알아보고 잘 자라게 하는 일에 가깝습니다.
임차인의 성장이 왜 건물 가치로 이어지나요?
상업용 부동산의 가치는 건물의 스펙이 아니라 그 건물이 벌어들이는 운영 수익으로 매겨지기 때문입니다. 운영 수익은 임대료가 쌓여 만들어지고 임대료는 임차인이 냅니다. 그래서 고리가 돕니다. 성장할 고객이 들어오고 → 맞는 공간과 서비스가 붙고 → 고객이 더 크고 → 우량 임차인이 되고 → 건물의 가치가 오르고 → 그 힘으로 더 좋은 공간을 만들고 → 더 좋은 고객이 옵니다. 고리라서 한 바퀴 돌 때마다 커지거나 작아집니다.
세일즈가 왜 ‘첫 단추’인가요?
세일즈는 고객을 가장 먼저 만나 누가 그 공간에 들어올지를 정하는 자리이기 때문입니다. 첫 칸이 맞으면 운영·공간·커뮤니티 등 다음 팀들의 일이 자연스럽게 풀리고, 어긋나면 아래에서 아무리 잘 맞춰도 어긋납니다. 급하게 아무나 채운 대가는 대개 몇 달 뒤 다른 팀에서 나타나는데, 신규 영업 지표에는 잡히지 않아 원인을 알기 어렵습니다.
알고 일하는 것과 모르고 일하는 것은 무엇이 다른가요?
모르고 일하면 빈 자리를 채웁니다. 알고 일하면 이 고객이 몇 년 뒤 이 공간을 어떤 곳으로 만들지를 함께 봅니다. 문제는 두 사람의 이번 달 성적이 똑같아 보인다는 점입니다. 계약 한 건은 한 건이기 때문에 차이가 그달에는 드러나지 않고 2~3년이 지나야 보입니다. 그리고 이 차이는 능력 차이가 아니라 누가 그 의미를 말해줬느냐의 차이입니다.
신규 영업이 고객을 넘길 때 무엇을 함께 전달해야 하나요?
「계약서 다음 장」 세 줄입니다. ① 이 회사는 왜 커질 것 같은가(최근 채용·신규 사업·투자) ② 커질 때 제일 먼저 무엇이 아쉬워질까(회의실·자리 배치·보안 요건·총무 담당자의 업무량) ③ 그때 누가 알고 있어야 하는가(운영·공간·IT·커뮤니티 중 어디). 계약서에는 면적과 금액과 기간만 적히기 때문에, 세일즈가 넘기지 않으면 다음 팀은 계약서만큼만 알게 됩니다.
