짐 콜린스 인코딩이란? | 어떻게 살아낼 것인가 플라이휠 정리

저는 이직을 네 번 했습니다. 그리고 네 번 다, 옮기고 나서 두세 달쯤 지난 어느 밤에 똑같은 생각을 했습니다. 내가 지금 여기서 뭘 하고 있는 거지.

이상한 건, 그때 제 성과가 나쁘지 않았다는 겁니다. 숫자는 돌아가고 있었고 사람들도 저를 신뢰했습니다. 그런데도 방향 감각만 없었습니다. 지도는 있는데 나침반이 고장 난 상태. 저는 그 상태가 오래가는 게 싫어서, 늘 뭐라도 빨리 결정해버렸습니다. 새 목표를 세우고, 새 시스템을 깔고, 새 사람을 뽑고.

짐 콜린스는 그 행동에 정확히 이름을 붙여뒀더군요. 그리고 그게 왜 위험한지도요. “안개가 불편해서 뛰면, 바로 다음 절벽으로 떨어진다.”

짐 콜린스 신간 『어떻게 살아낼 것인가』는 어떤 책인가요?

결론부터: 성공하는 법이 아니라, 성공과 실패를 다 통과한 다음에 어떻게 다시 자기를 세울 것인가를 다룬 책입니다.

원제는 What to Make of a Life: Cliffs, Fog, Fire and the Self-Knowledge Imperative입니다. 부제에 이 책의 뼈대가 다 들어 있습니다. 절벽, 안개, 불꽃, 그리고 자기이해의 의무.

콜린스는 그동안 기업을 연구했습니다. 이번엔 대상이 바뀌었습니다. 10년에 걸쳐 34명의 삶, 총 2,809년치의 생애 데이터를 추적했습니다. 작가, 배우, 과학자, 정치인, 록 뮤지션, 참정권 운동가, 피겨 선수, 그리고 스캔들로 무너진 공인까지. 늘 하던 방식대로 비슷한 조건에서 출발해 다른 결말에 도착한 사람들을 짝지어 놓고, 갈림길에서 무엇이 달랐는지를 봤습니다.

그래서 이 책은 자기계발서라기보다 인생 재건 매뉴얼에 가깝습니다. 커리어 정체, 번아웃, 조직 개편, 은퇴, 상실. 콜린스가 다루는 건 정상에 오르는 법이 아니라, 정상에서 미끄러진 다음의 일입니다.

콜린스가 말한 ‘인코딩(Encoding)’이란 무엇인가요?

결론부터: 인코딩이란 조건이 맞을 때 당신이 무엇이 될 수 있는지에 대한 유전자 코드입니다. 이미 당신 안에 내장돼 있고, 발견되기를 기다리고 있는 역량이죠.

여기서 반드시 구분해야 할 게 있습니다. 강점과 인코딩은 다릅니다.

• 강점 — 지금 잘하는 것. 이미 증명된 것.
• 인코딩 — 조건만 맞으면 될 수 있는 것. 아직 증명되지 않은 것.

이 차이가 왜 중요하냐면, 강점은 이력서에서 찾을 수 있지만 인코딩은 이력서에 없기 때문입니다. 아직 그 조건을 만난 적이 없으니까요. 콜린스는 인코딩이 하나가 아니라 여러 개가 조합된 형태로 존재한다고 보고, 이를 ‘인코딩의 별자리’라고 부릅니다(2장). 별 하나가 아니라 별들의 배치가 그 사람을 만든다는 뜻입니다.

그리고 그 별자리를 보이게 만드는 게 프레임(Frame)입니다. 창틀이죠. 어떤 창틀 앞에 서느냐에 따라 인코딩이 환하게 드러나기도 하고, 통째로 가려지기도 합니다.

저는 이 대목에서 책을 덮고 한참 앉아 있었습니다. 콜린스가 이렇게 고백했거든요.

“예전의 나는 사람에게 무엇이 부족한지에 집중했다. 지금 나는 그 사람을 고치려 하지 않는다. 그 사람에게 맞는 프레임을 찾는다.”

14년 동안 팀을 만들어온 사람으로서, 이 한 문장은 좀 아팠습니다. 저는 그동안 안 되는 팀원을 보면 무엇이 모자란지부터 찾았거든요. 콜 수가 부족한가, 클로징이 약한가, 멘탈이 문제인가. 그런데 콜린스의 진단은 정반대였습니다. 안 되는 사람의 상당수는 역량이 부족한 게 아니라, 창틀이 안 맞는 자리에 서 있는 것입니다.

절벽과 안개는 왜 예외가 아니라 기본값인가요?

결론부터: “꽤 긴 인생을 살면서 큰 절벽을 한 번도 만나지 않을 확률은 천문학적으로 0에 가깝다”는 게 콜린스의 결론이기 때문입니다.

절벽(Cliff)은 알던 삶이 끝나는 사건입니다. 해고, 사업 실패, 병, 조직 개편, 관계의 붕괴. 34명 중 절벽을 피해 간 사람은 아무도 없었습니다.

이 책에서 가장 오래 남은 사례는 콜린스의 아내 조앤 언스트입니다. 1985년 하와이 아이언맨 세계선수권 우승자이고, 나이키 광고에도 나왔던 사람입니다. 그런데 콜린스가 들려주는 우승 장면은 영광스럽지 않습니다. 햄스트링이 완전히 나간 상태로 달려서, 90초 차이로 이겼습니다.

여기까지는 감동적인 스포츠 이야기죠. 진짜 절벽은 그다음에 왔습니다. 몸이 더는 버티지 못하게 됐을 때, 그에게 남은 질문은 이것이었습니다. 세계 챔피언이 아닌 나는, 그럼 누구인가.

이게 절벽의 본질입니다. 절벽은 무언가를 빼앗아 가는 사건이 아니라, 그 사람이 자기 정체성을 어디에 걸어놨는지 드러내는 사건입니다. 그리고 콜린스는 여기서 뒤집습니다. 절벽은 자주 몰랐던 인코딩을 드러냅니다. 하나의 창틀이 부서져야 다른 창틀이 보이기 때문입니다.

절벽 다음에 오는 게 안개(Fog)입니다. 뭘 해야 할지 모르겠는 구간. 콜린스가 여기서 주는 조언은 딱 하나입니다.

“뛰지 마라.”

안개가 불편해서 뛰면 다음 절벽으로 떨어집니다. 대신 그가 제시한 방법이 심플렉스 스테핑(Simplex Stepping)입니다. 최종 목적지를 모르는 채로, 지금 보이는 최선의 한 걸음만 딛는 것. 그리고 거기 도착해서 다시 다음 한 걸음을 찾는 것. 5년 계획을 세우는 게 아니라, 안개 속에서 발밑 한 칸만 확인하고 옮기는 방식입니다.

제가 이직 후마다 했던 건 정확히 그 반대였습니다. 안개가 답답해서 지도를 새로 그리려고 했거든요. 안개 속에서 그린 지도가 맞을 리가 없는데 말입니다.

인생 플라이휠 — 이 개념들은 어떻게 한 바퀴로 이어지나요?

결론부터: 인코딩·불꽃·절벽·안개·확장은 순서가 있는 다섯 칸이고, 마지막 칸이 첫 칸을 다시 밀어줍니다. 그래서 이건 리스트가 아니라 플라이휠입니다.

1. 인코딩을 발견한다 — 내가 무엇으로 설계돼 있는지 찾습니다. 콜린스는 흥미로운 배분을 제시합니다. 발견에 30점, 신뢰에 70점. 찾아내는 것보다 찾은 것을 믿고 밀어붙이는 게 훨씬 어렵다는 뜻입니다.
2. 불꽃에 집중한다 — 3장 제목이 ‘돈의 방향을 뒤집어라’입니다. 돈을 벌기 위해 일을 고르는 게 아니라, 하나의 불꽃에 집중할 수 있도록 개인 경제를 설계하라는 겁니다. 돈이 목적이 아니라 연료가 되도록 순서를 뒤집는 것이죠.
3. 절벽을 만난다 — 예외 없이 옵니다. 그리고 몰랐던 인코딩을 드러냅니다.
4. 안개를 통과한다 — 뛰지 않고 심플렉스 스테핑으로 한 걸음씩. 참고로 8장 ‘인생이라는 룰렛’에서 콜린스는 운을 셋으로 나눕니다. 사건 운, 사람 운, 시대 운. 운을 늘리는 유일한 방법은 접촉 면적을 넓히는 것이고, 그건 안개 속에서도 계속 움직여야 가능합니다.
5. 바깥으로 확장했다가 돌아온다 — 9장 제목입니다. 그리고 10장은 ‘책임을 선택한다는 것’. 여기서 던지는 질문이 이 책 전체에서 가장 강력합니다. “나는 무엇에 대해 책임지기를 선택할 것인가?”

그리고 이 다섯 번째 칸이 첫 번째 칸을 다시 밉니다. 확장하고 돌아온 사람은 이전에 몰랐던 자기 인코딩을 하나 더 알게 되기 때문입니다. 그렇게 휠이 한 바퀴 더 돕니다.

여기가 핵심입니다. 이 휠은 돌수록 세집니다.

• 절벽의 낙차가 줄어듭니다 — 이미 떨어져 봤으니까요.
• 안개 통과 시간이 짧아집니다 — 안개가 안개인 줄 아니까요.
• 불꽃이 커집니다 — 매 바퀴마다 인코딩이 하나씩 추가되니까요.

콜린스가 마흔에 무너진 사람의 이야기를 절망으로 쓰지 않는 이유가 여기 있습니다. 그는 벤저민 프랭클린 전기를 예로 들면서 이렇게 말합니다. “프랭클린이 예순이 되는 지점에서, 그 책은 아직 53퍼센트가 남아 있다.”

왜 하필 ‘플라이휠’인가요? — 2001년 아마존 이야기

결론부터: 우연이 아닙니다. 플라이휠은 콜린스 본인의 개념이고, 그가 25년 전 무너지던 아마존에 처방했던 바로 그 도구입니다.

2001년, 닷컴 버블이 터졌습니다. 아마존 주가는 90% 빠졌습니다. 언론은 곧 망한다고 썼습니다. 그때 제프 베조스가 시애틀로 부른 사람이 짐 콜린스였습니다.

콜린스의 답은 전략도 구조조정 계획도 아니었습니다.

“나쁜 뉴스에 반응하지 마십시오. 플라이휠을 만드십시오.”

그 자리에서 냅킨에 그려진 게 그 유명한 아마존 플라이휠입니다. 가격을 낮춘다 → 고객이 는다 → 트래픽이 는다 → 셀러가 들어온다 → 상품 구색과 경험이 좋아진다 → 규모의 경제가 생긴다 → 다시 가격을 낮춘다.

자, 이제 이 이야기를 신간의 언어로 다시 읽어보십시오.

• 주가 90% 하락 = 절벽
• “우리 망하는 건가” = 안개
• “뛰지 말고 한 칸씩 미십시오” = 심플렉스 스테핑
• 냅킨 위의 여섯 칸 = 플라이휠

25년 전 콜린스가 절벽 위의 기업에 준 처방을, 그는 이번 책에서 절벽 위의 사람에게 그대로 적용했습니다. 『어떻게 살아낼 것인가』가 자기계발서가 아니라 경영서의 문법을 쓰고 있는 이유가 이겁니다. 이 책은 『좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로』의 개인판입니다.

그래서 리더십은 카리스마가 아니라 무엇인가요?

결론부터: 리더의 일은 사람을 끌고 가는 게 아니라, 팀원의 인코딩을 찾아 조직의 플라이휠에 연결하는 것입니다.

솔직히 고백하겠습니다. 저는 오랫동안 사람을 뽑는 문제로 봤습니다. 잘하는 사람을 잘 골라내는 게 팀장의 실력이라고 믿었습니다. 그리고 안 되는 사람을 보면 고치려고 했습니다. 콜 스크립트를 다시 짜주고, 롤플레이를 시키고, 주간 리뷰를 촘촘하게 했습니다.

콜린스의 프레임 개념은 그 전제를 뒤집습니다. 사람을 고치는 대신, 그 사람의 창틀을 바꿉니다.

실제로 제 팀에서도 그랬습니다. 신규 계약을 따오는 자리에서 계속 미달하던 매니저가 있었습니다. 예전의 저라면 “클로징 스킬이 약하다”로 정리했을 겁니다. 그런데 그 사람은 이미 들어온 고객의 문제를 해결할 때는 눈빛이 완전히 달랐습니다. 시키지도 않은 일을 밤까지 붙들고 있었죠. 신규 사냥에 인코딩된 사람이 아니라, 관계를 지키고 확장하는 데 인코딩된 사람이었던 겁니다.

자리를 바꾸자 숫자가 바뀌었습니다. 사람이 바뀐 게 아니라 창틀이 바뀐 것뿐입니다.

그래서 저는 1on1에서 던지는 질문을 바꿨습니다. “무엇이 부족한가”에서 이 세 가지로요.

1. 이 사람이 시키지 않아도 하는 일은 무엇인가? — 인코딩은 지시가 없는 자리에서 드러납니다.
2. 이 사람이 가장 살아 있어 보였던 순간은 언제였나? — 성과가 난 순간이 아니라 몰입한 순간을 찾습니다. 둘은 다릅니다.
3. 그 인코딩이 켜지는 자리가 지금 우리 조직 안에 있는가? — 없다면, 그건 그 사람 문제가 아니라 제 설계 문제입니다.

여기까지가 카리스마가 필요 없는 이유입니다. 이 일 중 어느 것도 목소리를 키워서 되는 일이 아닙니다. 관찰하고, 기억하고, 자리를 다시 짜는 일입니다. 내향형 리더가 오히려 유리한 영역이죠.

제 일의 플라이휠 — 매니저 한 명이 왜 지점 하나로 이어지는가

결론부터: 제가 매출 목표가 아니라 ‘매니저 육성’을 1번 칸에 두는 이유는, 그 칸이 마지막 칸에 의해 다시 밀리기 때문입니다.

저는 공유오피스에서 세일즈 조직을 맡고 있습니다. 제 하루는 이렇게 돌아갑니다.

1. 매니저의 인코딩을 찾아 제자리에 놓는다 — 사냥형인지, 관계형인지, 설계형인지.
2. 매니저가 ‘설득’이 아니라 ‘해결’을 한다 — 자기 인코딩에 맞는 자리에서는 억지로 팔 필요가 없습니다. 문제를 풀면 계약이 따라옵니다.
3. 입주사의 경험이 좋아진다 — 재계약, 좌석 확장, 그리고 소개.
4. 공실이 줄어든다 — 신규로만 채우는 공실과, 기존 고객이 안 나가서 안 생기는 공실은 질이 다릅니다.
5. 건물주에게 보여줄 실적이 생긴다 — 이 지점은 임대가 안정적으로 돌아간다는 증거.
6. 먼저 연락이 온다. 지점이 늘어난다 — 영업을 안 해도 제안이 들어오는 구간.
7. 매니저에게 더 큰 무대와 자리가 생긴다 — 지점이 늘어야 성장할 자리가 늘어나고, 성장할 자리가 있어야 좋은 사람이 남습니다.

그리고 7번은 1번으로 돌아갑니다. 좋은 매니저가 남고 모이면, 다시 1번 칸이 더 세게 돕니다.

콜린스가 플라이휠에 붙인 조건은 세 가지입니다. 저는 이걸 제 조직도를 검증하는 체크리스트로 씁니다.

• 각 칸이 다음 칸을 필연적으로 밀어야 한다 — “그러면 좋겠다”가 아니라 “그러면 반드시 그렇게 된다”여야 합니다.
• 순서가 있어야 한다 — 아무 데서나 시작할 수 있으면 그건 플라이휠이 아니라 그냥 목록입니다.
• 4~6칸으로 단순해야 한다 — 팀원이 외우지 못하면 안 돕니다.

이 조건을 못 맞추면 콜린스가 ‘파멸의 고리(Doom Loop)’라고 부른 것이 됩니다. 매달 새 전략을 발표하고, 분기마다 조직을 흔들고, 그때그때 급한 데를 막는 조직이요. 힘은 똑같이 드는데 휠은 안 돕니다. 저도 그 시절을 지나왔습니다.

자주 묻는 질문 (FAQ)

Q. 인코딩과 강점(Strength)은 어떻게 다른가요?
A. 강점은 지금 잘하는 것, 즉 이미 증명된 능력입니다. 인코딩은 조건이 맞으면 될 수 있는 잠재적 설계로, 아직 그 조건을 만나지 못했다면 본인도 모릅니다. 그래서 인코딩은 이력서가 아니라 프레임을 바꿔봐야 드러납니다.

Q. 심플렉스 스테핑(Simplex Stepping)이 무슨 뜻인가요?
A. 최종 목적지를 모르는 상태에서 지금 보이는 최선의 한 걸음만 딛고, 그 자리에서 다시 다음 한 걸음을 찾는 방식입니다. 안개 속에서 전체 지도를 그리려 하지 말고 발밑 한 칸만 확인하라는 뜻으로, 콜린스가 안개 구간의 유일한 안전한 전진 방법으로 제시합니다.

Q. 플라이휠(Flywheel)이란 정확히 무엇인가요?
A. 각 단계가 다음 단계를 필연적으로 밀어주고, 마지막 단계가 첫 단계를 다시 밀어 회전이 스스로 빨라지는 구조입니다. 짐 콜린스가 『좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로』에서 제시했고, 2001년 아마존이 이를 적용해 냅킨에 그린 것이 유명한 아마존 플라이휠입니다.

Q. 『어떻게 살아낼 것인가』는 어떤 사람이 읽으면 좋나요?
A. 성공법을 찾는 사람보다, 한 번 무너져봤거나 지금 방향을 잃은 사람에게 맞습니다. 커리어 정체기, 번아웃, 이직 직후, 조직 개편을 겪는 중이라면 특히 그렇습니다. 리더라면 팀원을 보는 관점을 바꾸는 책으로도 읽힙니다.

Q. 짐 콜린스의 다른 책을 먼저 읽어야 하나요?
A. 필수는 아니지만, 『좋은 기업을 넘어 위대한 기업으로』의 플라이휠 개념을 알고 읽으면 이 책의 구조가 훨씬 선명하게 보입니다. 이번 책은 그 개념을 기업이 아니라 개인의 삶에 적용한 것이기 때문입니다.

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콜린스는 이 책의 마지막 장 제목을 ‘질문이 답보다 낫다’로 지었습니다. 508쪽을 읽고 나서 남은 게 답이 아니라 질문이라면, 저자 입장에서는 성공입니다.

그래서 저도 답 대신 질문을 남기겠습니다. 팀을 맡고 계신 분이라면 오늘 이 질문 하나만 들고 자리로 돌아가 보시면 좋겠습니다.

“내 팀원은 지금, 자기 인코딩이 켜지는 자리에 앉아 있는가?”

그리고 하나 더 있습니다. 이게 더 어려운 질문일 겁니다.

“나는?”

저는 화려하게 수습하는 리더보다, 무너지지 않게 미리 설계해두는 쪽이 결국 멀리 간다고 믿습니다. 리더가 되고 싶다면, 먼저 Reader가 되십시오.